Юридичний бізнес — це не про параграфи і кодекси. Це про довіру, репутацію та вміння вирішувати чужі проблеми. Сергій Шкляр, співзасновник Arzinger і член CEO Club, знає це з власного досвіду: від студентської практики — до управління однією з найвідоміших юридичних фірм в Україні.
Від рутинних справ до власної компанії
90-ті роки: українська економіка формувалась буквально з нуля, а юридичні послуги ставали необхідністю. Саме тоді Сергій Шкляр, студент Інституту міжнародних відносин, почав практику. Спочатку — реєстрація підприємств і прості справи. Потім — амбітний план: зайняти нішу юридичних послуг для німецькомовних клієнтів.
Так народився Arzinger. Партнером став Райнер Арцінгер — юрист з Німеччини, якого Сергій із колегами випадково зустріли під час відрядження. Через два тижні після знайомства був підписаний статут компанії.
Складний ринок і велика конкуренція
Перші гучні клієнти з’явилися не відразу. Arzinger починала з судів щодо стягнення боргів для мобільного оператора UMC. Але поступово компанія стала привабливою для іноземних гравців. До 2014 року 80% клієнтів були з-за кордону. Сьогодні співвідношення українських і міжнародних замовників — 50 на 50.
Втім, ринок став іншим. Щороку сотні нових юристів створюють тиск на ціни, демпінгують, і маржинальність падає. Якщо раніше прибутковість могла сягати 50%, то сьогодні юридичний бізнес працює у жорстких умовах. «Ринок перегрітий», — визнає Сергій.
Компанія як механізм
Юридична фірма — це складна структура. Практики поділені за галузями: антимонопольне право, податкове, судові спори тощо. Кожну очолює партнер. Він же — менеджер, наставник і стратег.
Партнери оцінюють ефективність не лише за якістю роботи, а й за фінансовими показниками: скільки заробляє кожен юрист, яка рентабельність практики. Такий контроль дає змогу розвивати фірму системно, виявляти слабкі місця й ухвалювати рішення на підставі цифр.
Інколи практики тимчасово нерентабельні. Але від них не відмовляються: вони важливі для комплексного обслуговування клієнта. Це своєрідний стратегічний резерв — якщо просіла одна галузь, її підтримає інша.
«Проблемщики» vs «консультанти»
Юристи — різні. Одні — «консультанти», які оформлюють угоди, інші — «проблемщики», які заходять у бій у суді. Сергій — з других. Його стихія — конфлікти: антимонопольні спори, судові процеси, складні кейси з оціночними категоріями.
Саме тут потрібна не тільки логіка, а й переконання. «Ти маєш довести суду, що твоя правда — сильніша», — каже він.
Чесність — як фільтр
Arzinger не працює з токсичними клієнтами. Ділова репутація — важливіша за прибуток. Компанія свідомо відмовляється від проектів, що можуть нашкодити її імені. Це частина етики. І частина бізнес-моделі.
Досвід державної служби
У 2014 році Сергія Шкляра запросили на держслужбу — реформувати судову систему та виконавче провадження. Він погодився, бо вважав, що його досвід може бути корисним. Планував рік, залишився на три.
І зробив головний висновок: в бізнесі все зрозуміло — є мета, є прибуток, є рішення. У державі — складніше. Навіть найкращий законопроект потрібно «протягнути» через комітети, фракції, кулуари. Але цей досвід допоміг краще розуміти, як влаштовані реформи і як вони буксують.
Юридичні послуги — це про довіру
«Ми продаємо не лише правову позицію. Ми продаємо впевненість», — говорить Сергій. У світі, де все змінюється, клієнт хоче стабільності. І саме це пропонують юристи — якщо вони вміють слухати, мислити критично і тримати слово.